Vajon miért nem a te termékedet, szolgáltatásodat választják a célcsoportod tagjai, amikor ráadásul sokkal jobb, mint a konkurenciádé? Miért nem olvassák elegen a blogodat, amikor sokkal igényesebb, mint az a másik cikk a témában, aminek bezzeg tízszer annyi like-ja van, mint neked?
Te voltál már olyan szituációban, amikor megdönthetetlen tények, ész és logika állt az oldaladon, és úgy gondoltad, hogy potenciális ügyfeled egyszerűen nem mondhat nemet a tökéletes precízséggel felépített ajánlatodra? Lehetetlen, hiszen nincs jobb, logikusabb megoldás a problémájára. Legnagyobb döbbenetedre mégis nemet mondott…
Bizony a válasz az emberi agy felépítésében, annak működésében rejlik. Ha eddig úgy gondoltad, hogy az emberek racionális alapú döntéseket hoznak, minden esetben a jobbat, igényesebbet, logikusabbat választják, akkor sajnos ki kell ábrándítsalak, tévedsz.
A vásárlási döntés sokszor egyáltalán nem a termék minőségén múlik, hanem azon, hogy potenciális fogyasztóid agyának melyik részére vagy hatással, amikor próbálod eladni azt nekik. Ebben segít neked a neuromarketing.
Fogadjunk egy fagyiban, hogy ha meglátod ezt a kifejezést: “funkcionális mágneses rezonancia vizsgálat” akkor egy 3000 db-os puzzle-t is gyorsabban kiraksz, mint hogy eszedbe jutna az, hogyan lehetne több nyakláncot eladni a webáruházadban általa.
Na de majd a cikk végére te is jobban meg fogod érteni, hogyan tud ez segíteni neked. Alaposabban átlátod a vásárlási döntés meghozatalát a fogyasztóid fejében, és reméljük, közelebb kerülsz ahhoz, hogy megnyomd azt a bizonyos “Vásárlás” gombot az agyukban.
Na de mi is az a neuromarketing?
A neuromarketing a marketingkutatás során a neuropszichológiára támaszkodva igyekszik felmérni a fogyasztók szenzomotoros, kognitív és affektív válaszait a különböző ingerekre. Tudom, ez így kicsit bonyolultan hangzik, nem is akarok nagyon belemenni a részletekbe, csak ami elengedhetetlen a fogyasztóid jobb megértéséhez.
A neuromarketing olyan eszközöket használ a vásárlók viselkedésének, döntéshozatalának megértésére, mint például a funkcionális mágneses rezonancia (fMRI). Az emberek agyhullámait vizsgálják, miközben döntéseket hoznak, és ennek köszönhetően pontosan látják azt, hogy az agynak melyik része aktív a döntés meghozatalakor.
Bizony jutottak már megdöbbentő felismerésekre a vizsgálatok során! Kiderült, hogy sok esetben a vizsgált alany teljesen mást mondott arról, mit gondol éppen egy adott témáról, mint ami valójában az agyában történt…
Ezen kívül a neuromarketing kutatásai során az alany fiziológiai állapotában bekövetkezett változásokat (szívritmust, légzésszámot, galvanikus bőrreakciót) mérő eszközöket használnak, mint pl. a hagyományos hazugságvizsgáló eszközök. Az arc kódolásán keresztül a több, mint 60 izom segítségével az arcon megjelent érzelmeket vizsgálják, míg a szemmozgás-követés által azt figyelik, hogy pl. az adott kép melyik része esik a figyelem középpontjába.
“Mégis miért fontos nekem mindez?” - Merül fel benned a kérdés, jelzem teljesen jogosan.
Azért, mert a neuromarketinget alkalmazzák a modern hirdetési csatornák, a közösségi hálózatok, a keresési magatartás és a webes elköteleződési minták megértésében is. Bizony nagyon sokan vesznek rá téged is a neuromarketing trükkjeinek segítségével arra, hogy megvegyél olyan dolgokat, amire igazából nincs is szükséged.
Ez a jövő marketingje számodra is!
A nagyok már egy ideje használják, de hamarosan a te vállalkozásod sikeréhez is elengedhetetlen lesz a neuromarketing által nyújtott kiskapuk megtalálása potenciális fogyasztóid “Vásárlás” gombjához.
3in1, azaz 3 agy, 1 döntéshozó
Dr. Paul D. MacLean amerikai neurobiológus elmélete szerint az emberi agy három részből áll, gyakorlatilag három az egyben:
- Neocortex (új agy vagy racionális agy) – gondolkodik
- Limbikus rendszer (köztes agy) – érez, megérez, emlékezik
- Hüllőagy (ősi agy, gyík agy) – dönt. Mérlegeli a másik két agyból érkező információt is, de a végső döntés itt születik.
Hasonlítsuk össze kicsit a hüllőagyat és a racionális agyat.
Hüllőagy:
- Evolúciós értelemben a legöregebb, kb. 500 millió éves
- A létfenntartásért felelős, kontrollálja szerveink működését
- Gyorsan hoz döntéseket, de szűk látókörű
- Csak a jelent tudja értelmezni, nem rágódik a múlton, és nem gondol a jövőre
- Nem a tudatos, hanem ez az ösztönös énünk, vészhelyzetben is hüllőagyunk reagál
- A fajfenntartó ösztön, az agresszió, túlélő ösztön, a rituálék, szokások mind-mind neki köszönhetők
- Ellenőrizhetetlen, kontrollálhatatlan
Racionális agy:
- Evolúciós értelemben ez az új agy, kb 3-4 millió éves
- A racionális, logikus gondolkodásért felelős
- Lassú, de okos, széles látókörű
- A jelen mellett rágódik a múlton, és gondol a jövőre is
- Tudatos
- Ellenőrizhető, kontrollálható (legalábbis valamennyire 🙂 )
Nézzünk egy egyszerű példát: A következő képpel a hüllőagyadra hatsz, de ha eléd raknak egy egyenletet, akkor a racionális agyad fogja megoldani.
Neurobiológusok bebizonyították azt, hogy végső döntéseinkben a hüllőagyunknak sokkal nagyobb szerepe van, mint például a racionális agyunknak vagy a limbikus agyunknak.
Mielőtt gondolkodnál...
Röviden és tömören összefoglalva: Mielőtt egy adott szituációban elkezdenél gondolkodni (bekapcsolna a racionális agyad), hüllőagyad agysejtjei már régen döntöttek helyetted. Pontosan ez az, amit a neuromarketing vizsgál, amire épít.
Ha szeretnéd megragadni fogyasztóid figyelmét, és ugyan már miért ne szeretnéd?! Akkor egyetlen lehetőséged van: Célozd a hüllőagyukat! A döntés itt születik, errefelé kell keresgélned azt a bizonyos “Vásárlás” gombot.
Vesd el a magot vásárlóid fejében a neuromarketing segítségével!
Ezek szerint a tradicionális marketing segíti az értékesítésedet, de a neuromarketing az, amivel bekerülsz az emberek agyába. Mint például ha meghallod a Mercedes márkát, azonnal egy státusszimbólumra, luxusautóra gondolsz. Vagy például a Volvo esetében a biztonság jut először eszedbe, vagy valamelyik szinonimája. A lényeg, hogy minden számodra ismert márkáról azonnal eszedbe jut valami, még mielőtt megfogalmaznád az első gondolatot vele kapcsolatban.
