Ebben a cikkben Patrick Renvoisé által felállított 4 akcióponton fogunk végigmenni, amelyet a hüllőagyunkat megszólító 6 stimulusra épített fel, hogy segítsen neked is:
- növelni az eladásaidat,
- több ügyfelet szerezni,
- sikeresebb lenni.
Mi ez a 4 lépés, amit neked is végig kell járnod a siker útján?
- Találd meg fogyasztóid félelmeit, problémáit!
- Vedd sorba az érveidet! Vajon miben vagy más, mint a konkurenciád?
- Bizonyítsd az érveidet! Mit nyernek a fogyasztóid a termékeddel/szolgáltatásoddal?
- Célozd a hüllőagyat!
#1 Találd meg fogyasztóid félelmeit, problémáit!
“Az egyik legjobb módja mások meggyőzésének a füleddel történik – azzal, hogy meghallgatod őket.” Ahogy Dean Rusk egykori amerikai külügyminiszter is szuperül megfogalmazta, ha igazán szeretnél hatni valakire, először is meg kell hallgatnod, meg kell ismerned!
Első lépésben kérdezd a fogyasztóidat, és figyelj a válaszaikra! Igyekezz úgy kérdezni, hogy még azokat a gondjaikat is megismerd, amik még számukra sem ismertek.
Azért nagyon fontos megismerned a félelmeiket és problémáikat, mert ahogy már ebben a cikkemben leírtam, fogyasztóid hüllőagya elsősorban a túlélésre koncentrál, arra, hogyan tudja elkerülni a fájdalmat, elűzni a gondokat. Az, hogy milyen módon tud jobb feltételeket teremteni, előbbre jutni, csak másodlagos számára.
Ezért neked az az első feladatod, hogy potenciális vásárlóid problémáit tárd fel, és ne a terméked pozitív tulajdonságaira koncentrálj! Ehhez pedig a marketingkutatás bőséges eszköztára áll rendelkezésedre.
Ahogy Patrick Renvoisé is tökéletesen megfogalmazta Neuromarketing című könyvében: “Te mit szólnál, ha az orvosod felírná neked a gyógyszert, mielőtt egyáltalán elmondtad volna a panaszaidat? Megbíznál benne?”
#2 Vedd sorba az érveidet! Vajon miben vagy más, mint a konkurenciád?
Egy általános, semleges kijelentéssel, mint pl. “Mi vagyunk XY Cég, az egyik piacvezető vállalat YZ területen…” bizony nemhogy nem tudsz terméket eladni, de gyorsabban menekülnek el potenciális vásárlóid, mint ahogy Schumacher áthajtott anno a célvonalon. Mindenhol ezt hallják, ezzel pont belesimulsz a tömegbe, ahelyett, hogy kiemelnéd magad.
Fontos, hogy kitűnj a tömegből, ahogy Coco Chanel is megfogalmazta: “Ahhoz, hogy pótolhatatlan légy, mindig különlegesnek kell lenned.”
Keresd meg azt a jellemzőjét a vállalatodnak, a termékednek/szolgáltatásodnak, amivel egyedivé válhatsz, és építs erre, ezt hangsúlyozd a kommunikációdban! Emeld ki cégedet a tömegből, teremts kontrasztot, amit – mint tudjuk – hüllőagyunk imád! Folyamatosan keresi azt, ami a megszokottól eltér, ami egyedi. A kontraszt használatával megkönnyítheted a döntést számára. Ha azonnali választ kap a következő kérdésekre, akkor nyert ügyed van:
- Vajon ez a megoldás milyen a többi lehetőséghez képest?
- Vajon ez a megoldás jobb, mintha egyáltalán semmit nem csinálnék?
Összegezve tehát sorba kell venned a következőket:
- Mi az, amiben Te más vagy, mint a konkurenciád?
- Mi az, amiben az általad kínált megoldás egyedi?
- Mi az, ami a Te megoldásodban értékes a fogyasztóidnak?
Ha felsorakoztattad az érveidet, akkor máris létrehozhatod fogyasztóid hüllőagya által olyannyira vágyott kontrasztot. És ami a legfontosabb, hogy már ki is tűntél a tömegből.
#3 Bizonyítsd az érveidet! Mit nyernek a fogyasztóid a termékeddel/szolgáltatásoddal?
3+1 Célozd a hüllőagyat!
Ahogy már korábban is hangsúlyoztam, fontos, hogy megértsd, hogyan működik fogyasztóid hüllőagya. Tanulj meg vele kommunikálni, és akkor nyert ügyed van! “3 agy, 1 döntéshozó – Avagy mi is az a neuromarketing?” című cikkemből megismerhetted agyunk felépítését, és azt, hogy a hüllőagyunk hozza végső döntéseinket. Éppen ezért ha az üzenetedet direkt neki célzod, akkor ezzel meggyorsíthatod a döntési folyamatot. Nem adsz lehetőséget annak, hogy a gondolkodó agy elkezdjen dilemmázni, és befolyásolja a végső döntést, ami így lehet, hogy nem lesz számodra kedvező.
Patrick Renvoisé szerint, ha sikeresen építed be a kommunikációdba a hüllőagyra ható 6 stimuláns adta lehetőségeket, akkor sokkal nagyobb esélyed van a sikerre, mint az előző három ponttal összesen.
Tudom, ez nem hangzik túl egyszerűen a gyakorlatban. Viszont ha megtanulod azt, hogy úgy építsd fel üzenetedet, hogy ezeken a lépéseken végigmész, egyre magával ragadóbb, és vásárlásra ösztönzőbb szövegeket írsz majd, és egyre nagyobb sikereket érsz el. Ez a 3+1-es módszer magában foglalja a legfrissebb agykutatási eredmények, marketing és kommunikációs technikák bőséges tárházát, amiben folyamatosan lehet fejlődni. De ha nem használod ezeket a módszereket a kommunikációd felépítéséhez, akkor bizony jobban beleolvadsz a tömegbe, mint hópárduc a havas tájba. Így viszont senki nem fog észrevenni… Ugye Te sem szeretnél lemaradni?
