Te már voltál olyan helyzetben, amikor biztos voltál benne, hogy egy adott problémára a te terméked/szolgáltatásod a tuti megoldás, mégis elvesztetted az üzletet a konkurenciád javára? Kétségkívül még a legjobbakkal is előfordul ez az eset.
Napjainkban bizony még nehezebb az értékesítés, mint valaha, hiszen
- óriási a konkurencia, már az online térben is hatalmas a verseny,
- a vásárlók rendkívül kifinomultak, intelligensek,
- egyre nehezebb a marketing tölcséren végigterelni a potenciális fogyasztókat,
- sok esetben a vásárlási döntést nem egy ember hozza meg,
- a hagyományos értékesítési módszerek már nem működnek.
Tudod mi a baj a hagyományos marketinggel? Amikor megkérdezik a fogyasztókat arról, hogy mit szeretnének, mire van szükségük, majd ennek megfelelően gyártják le a terméket, és próbálják értékesíteni? Na mi?
Hát az, hogy igazából maguk a fogyasztók sem mindig tudják, hogy mit akarnak valójában…
Na most akkor mi legyen?!
Akkor már csak az maradt, hogy magunkra zárjuk az ajtót, és telezokogjuk a párnánkat?!
#1 Önzés
A hüllőagyunk önző. Kizárólag az érdekli, hogy neki mi a jó az adott pillanatban. Hidd el, azzal senkit sem fogsz megfogni, ha csupán a terméked, szolgáltatásod kiváló tulajdonságait részletezed, esetleg ódát zengsz arról, hogy mi volt az utolsó mérföldkő céged történetében. Persze ez mind nagyon fontos, de ezzel nem fogod vásárlásra ösztönözni fogyasztóidat. De akkor mivel?
Ahhoz, hogy hatni tudj potenciális vásárlóidra, kommunikációdat nem a saját, hanem a fogyasztóid szemszögéből nézve kell felépítened. Róla szóljon a kampányod, a hirdetésszövegeid, a weboldalad. Nem feltétlenül elég megszólítanod, csupán a “te”, “neked” szócskát beilleszteni a mondandódba itt-ott. A hüllőagyunk elsősorban a fajfenntartásért felelős, a veszélyekre reagál. Ha sikerül megértened fogyasztóid félelmeit, aggályait, problémáit, kihangsúlyoznod őket, majd természetesen ezekre a megoldást a te terméked, szolgáltatásod nyújtja, akkor nyert ügyed van.
A vásárlódat mindig a saját haszna érdekli. Neki miért jó, ha a te termékedet vagy szolgáltatásodat választja. Illetve! Mit veszít akkor, ha nem ezt teszi?
#2 Megfoghatóság
Hüllőagyunk a végtelenül leegyszerűsített dolgokat szereti. Nem a hosszú, bonyolult mondatok feldolgozása a feladata, úgyhogy ha az üzenetedet körülményesen fogalmazod meg, akkor nagy esély van rá, hogy fogyasztód hüllőagya ráun, és már el is vesztettél egy vásárlót. Üzeneted legyen rövid, könnyen érthető, megfogható. Ne bonyolítsd túl! Mint például a híres Volkswagen reklám: Think Small. Egyszerű, azonnal átjön az üzenet. A siker sem maradt el…
Az agyunk ki van élezve az ismerős, barátságos dolgokra, folyamatosan szkenneli az elé kerülő bőséges információhalmazt, és azt veszi észre, arra reagál, amivel már találkozott, amit azonnal megért, lehetőleg hosszas gondolkodás, energiabefektetés nélkül.
A legjobb felhasználói élmény (UX) elérése érdekében 3 szót tarts fejben a weboldalad design-jával, az óriásplakátod, hirdetésszövegeid vagy a legújabb szlogened megalkotásával kapcsolatban is: legyen egyértelmű, ismerős és megfogható.
#3 Kontraszt
Hüllőagyunk rendkívül érzékeny a kontrasztra. Imádja például az előtte/utána képeket, a veszélyes/biztonságos, a gyors/lassú, kicsi/nagy, a vele/nélküle ellentétpárokra épülő kommunikációt.
A kontraszt lehetővé teszi fogyasztód ősi agyának, hogy gyorsan és kockázat nélkül döntsön, hiszen elé tártad azt is, mi történik akkor, ha nem neked kedvezően dönt.
Ha nem élsz a kontraszt lehetőségével, bizony lehetőséget adsz fogyasztódnak a lassabb, bizonytalanabb döntési folyamatra, aminek az eredménye az is lehet, hogy egyáltalán nem születik számodra kedvező döntés.
A kontrasztot használták ki a fenti reklámkampányban is. Gyakori eset, hogy valaki a konkurenciával méri össze magát ily módon.
Kontrasztot alkalmaznak például egy luxusautó értékesítésekor is. Ha már kifizeted a drága autót, akkor a hozzá kínált extrák már szinte ingyen vannak, naná, hogy kéred!
A web design-ban gyakran alkalmazzuk a kontrasztot a konverzió növelésére is. Megmutatkozik például a CTA-k (“call to action” magyarul cselekvésre való felszólításnak nevezett gombok, címek) alkalmazásában. Ezeket mindig emeld ki a környezetéből, fontos, hogy azonnal megragadják a látogatód figyelmét. Komplementer színek alkalmazásával még vonzóbbá teheted őket. A vállalatod arculati színének kiegészítő színpárja tökéletes lehet a látogató figyelmének terelésére. Használd a színek erejét értékesítésed növelésére! Mint a következő reklámban is, ami úgy vonzza a szemed, mint patkómágnes a vasmacskát. Persze odaírták a termék főbb jellemzőit is, de mire odajutsz, hogy azt elolvasnád, már rég beégett az agyadba.
A kontrasztra épül a design-ban a nagy méretű, félkövér címek kiemelése a törzsszövegből, a háttér és a betűszín eltérése, nagyobb és kisebb képek alkalmazása is. A lényeg, hogy ügyesen vezesd a hüllőagyat a lényeg felé. Ha még esetleg beleraksz egy kis villogást, mozgást is, nyert ügyed van, látogatód hüllőagya úgy rá fog harapni, mint harcsa a csali-kukoricára. Ezzel kellően be is vezettem a következő pontot. Nézzük is!
#4 Vizualitás
Kevesebb, mint 1 másodperc.
Ennyi időd van arra, hogy megragadd weboldalad látogatóinak figyelmét. Ha ránéz valaki a weboldaladra, és el kell gondolkodnia rajta, hogy mivel is foglalkozol, akkor gyorsabban fog az X-re kattintani, minthogy kimondanád: “Hello”.
Ennek egyszerű a magyarázata. Úgy lettünk behuzalozva, hogy vészhelyzetben villámgyors döntéseket tudjunk hozni. Például ha őseink a bokor mögött egy sárgás színű árny mozgására lettek figyelmesek, nem volt idejük végiggondolni, hogy vajon akkor ez most egy oroszlán, esetleg egy gazella tévedt oda legelés közben, vagy csak egy gyerek próbálja megijeszteni.. “Most akkor veszélyben vagyok, vagy nem?” Mire ezt végiggondolta volna, már régen a rá vadászó oroszlán vacsorája lett. Az élete múlt a gyors reakcióján. Azonnali döntéseket nemcsak vészhelyzetekben hozunk, hanem felgyorsult életünk minden területén. Ami unalmas, azzal nem foglalkozunk.
Nézd meg a fenti Heinz csípős ketchup reklámot. Még mielőtt megfogalmaznád, hogy mit látsz a képen, már rég benned van az érzés, hogy szereted a csípős ketchupot, vagy nem, megveszed, vagy nem. Ezt kell elérned neked is.
Ahogy már említettem, óriási a verseny, és nagyon nehéz kitűnni a tömegből. Ehhez látványos, egyedi vizuális megoldásra lesz szükséged, amely a hüllőagy gyors reagálására épít. Legyen egyértelmű, egyszerű és letisztult.
#5 Kezdet és a Vég
“Egy jó film titka az erős kezdés, egy ütős befejezés…és csak ne rontsd el nagyon a közepét.” George Lucas pontosan megfogalmazta a siker titkát. Így működik a hüllőagyad. Érdekli az, hogy most éppen hol van, és az, hogy hova fog eljutni. Mi van közötte? Mi miért van úgy, ahogy? Hogyan jutunk el A-ból B-be? Na ez már teljesen hidegen hagyja a hüllőagyat, erre már lusta figyelni.
Viszont neked pontosan erre kell építened, akár a weboldaladat tervezed, akár egy hírlevelet állítasz össze. Ezért nagyon fontos az ütős címsor és a CTA (a cselekvésre ösztönzés) környékének mondanivalója a végén. Gondolataidat úgy kell rendszerezned, hogy a legfontosabb üzeneted megjelenjen az elején vagy a végén, de még jobb, ha mind a két helyen, hogy biztosan célba érjen.
E szerint az elv szerint kell rendszerezned gondolataidat a felsorolás összeállításakor is. Mindig az első és utolsó pont a legfontosabb, ami közte van, az könnyen feledésbe merül…
5+1 Érzelmek
Végül, de nem utolsósorban: Az érzelmek szerepe a meggyőzésben. Ohh a kedvenc témám! 🙂 Gyakorlatilag életünk minden területét meghatározzák érzelmeink, attól kezdve, hogyan öltözködünk, egészen addig, kikkel barátkozunk. Nem egy újkeletű dolog a marketingben, bizony jelentősen befolyásolják érzelmeink a vásárlási döntéseinket is. Az, hogy melyik érzelemre kell hatnod, ezt a terméked/szolgáltatásod, a célcsoportod és az adott kampányod szabja meg elsősorban. Ez egy óriási téma, később még írok erről, most nézzük csak az ide tartozó részét.
Ha a hüllőagyunkra ható érzelmekről beszélünk, akkor itt is elsősorban annak alapvető feladatára kell gondolnunk, mégpedig arra, hogy életben tartson bennünket. Izgalom, izgatottság, düh, félelemmel vegyes bámulat, szomorúság, maga a félelem, valahova tartozás érzése, éhség, szimpátia. Ezek azok az érzelmek, melyekkel legjobban megfoghatod fogyasztóid hüllőagyát.
Már említettem, milyen fontos, hogy azonosulni tudj fogyasztóid problémáival. Azt kell éreznie, hogy ez a hirdetés tényleg neki szól! A szimpátiára épít a következő reklám is: “Lásd a különbséget!” Aki szemüveges, vagy kontaktlencsét hord, azonnal azonosulni tud vele.
Már akkor, ha csak rápillantasz a következő képre a szemed sarkából, fogadjunk, hogy máris tele vagy kőkemény érzelmekkel, pedig még el sem olvastad a reklámszöveget: “Vajon mennyi időt égettél el a mi jövőnkből?” Hát nem szívszorító?!
Ahogy már megfogalmaztam a cikk elején is: a mai világban bizony egyre nehezebb eladni bármit is. Használd ki a neuromarketing által kínált lehetőségeket, hogy megértsd potenciális ügyfeleid, vásárlóid hüllőagyát. Meg kell tanulnod vele kommunikálni, hogy végül megnyomhasd azt a bizonyos “Vásárlás” gombot a potenciális fogyasztóid fejében.
Patrick Renvoisé szavaival zárom cikkemet:
“May the power of the Old Brain be with you!”, azaz “A Hüllőagy Ereje legyen veled!”
